Здравствуйте, меня зовут Роман Барышников. Я специалист в области медицинского маркетинга с более чем 20-летним опытом работы. Имею высшее медицинское образование и собственные проверенные методики, которые дают результат с первого месяца продвижения. Для меня важно, чтобы каждый клиент был уверен в результатах, поэтому я предоставляю гарантии.
Медицинский маркетолог занимается продвижением медицинских клиник, услуг, врачей, в общем всего, что связано с медициной.
Целью и главным критерием продвижения клиники служит рост прибыли.
Всё продвижение состоит из двух этапов: маркетинг и продажи
Маркетинг, в первую очередь, в медицинской клинике отвечает за привлечение лидов, причём лидов квалифицированных, т.е. таких, которые могут стать первичными пациентами. В этом случае мы говорим о лидогенерации и построении воронки продаж.
Многоканальная стратегия: чем больше каналов, тем шире воронка
Это как шахматная партия, где задействована каждая фигура. Чтобы выиграть, нужно просчитывать ходы и комбинировать все возможные ресурсы.
Ограничиваться парой каналов для лидогенерации — всё равно что закрыть половину дверей для клиентов. Чем больше каналов открыто, тем стабильнее поток возможностей. Комбинируем, чтобы побеждать!
Каналы лидогенерации в медицинской клинике
Важно понимать, что привлекать первичных пациентов можно через множество каналов, и каждый из них может быть ключом к успешному продвижению. Вложение всех усилий в один канал привлечения — это риск, потому что успешная стратегия требует многоканального подхода.
Самым первым шагом, с точки зрения бережливого маркетинга, выступает внедрение методов по концепции горячей лидогенерации, а именно, концентрация усилий на трёх главных источниках горячего трафика, которые быстро даёт тот самый результат, квалифицированные лиды. Вот эти три направления:
Горячая лидогенерация
Поисковая реклама по коммерческим запросам
Поисковая контекстная реклама в Яндекс Директ — один из каналов, способный дать первичных пациентов с первых дней продвижения. Он позволяет привлекать клиентов в одно касание по самым горячим, «коммерческим» запросам. Входит в триаду горячей лидогенерации. Отрицательным моментом является высокая стоимость лидов и частый «слив» бюджета при неправильной настройке рекламной кампании.
SEO оптимизация
SEO продвижение — привлечение посетителей на сайт из органической выдачи поиска. В разы дешевле контекстной рекламы — не нужно платить за клики. Позволяет привлекать клиентов в одно касание по коммерческим запросам и как контекстная реклама, также входит в триаду горячей лидогенерации. Отрицательным моментом обычного SEO является длительность внедрения — от 4 месяцев.
SERM — работа с репутацией
Третий канал привлечения из «триады лидогенерации». Многие первичные пациенты принимают решение в пользу той или иной медицинской клиники ориентируясь по отзывам. Наличие негативных отзывов, например на Яндекс-картах сильно влияет на принятие решения. С такими отзывами нужно работать! Также, нужно формировать позитивный образ клиники, нужны положительные отзывы, ответы на отзывы, комментарии и прочие активности на Гео-ресурсах. Этим занимается SERM.
У горячей лидогенерации есть важное ограничение: трафик, который оно может предоставить относительно мал. Коммерческие запросы, например, занимают маленькую часть, лишь вершину айсберга, по сравнению с некоммерческими. Поэтому, действительно большое количество лидов, без работы с холодным трафиком, получить очень сложно.
Холодный трафик
SMM
СММ — это самостоятельный канал привлечения клиентов, ориентированный на холодный трафик и практически не пересекающийся с поисковыми системами. Продажи в нём эффективны, когда они направлены на собранных подписчиков, более тёплую аудиторию, у которых есть доверие к вам и вашему продукту.
Для эффективной работы СММ требуется сформировать ядро качественных подписчиков, которые не появятся в сообществе сами по себе. Их нужно целенаправленно привлекать, выявлять и актуализировать их проблемы, а затем прогревать аудиторию. Лишь после этого потенциал канала раскроется во всей его масштабности, которая может удивить даже опытного маркетолога.
Таргетированная реклама
Таргетированная реклама в соцсетях — позволяет сформировать ядро качественных подписчиков для последующих многократных касаний. Именно привлечение подписчиков считается основной целью таргетинга, а не продажи. Прямые продажи работают очень плохо, т.к. аудитория в соц. сетях холодная и её необходимо прогревать.
Сарафанное радио
Сарафанное радио — важный метод продвижения косметологии. Хороший врач-косметолог за 1,5-2 года может набрать себе постоянных клиентов без особой рекламы, чисто по «сарафану»
Холодные звонки
Холодные обзвоны — доказавшая эффективность методика продвижения медицинских клиник. Имеет ряд ограничений связанных с законодательством. Относится к холодной системе лидогенерации.
Купонаторы
Купонаторы — малоэффективны, т.к. поток потребителей услуг по большим скидкам сложно превратить в постоянных пациентов.
Агрегаторы
Работа с агрегаторами («ПроДокторов», «НаПоправку», «СберЗдоровье», «ЯндексЗдоровье») — хорошо себя зарекомендовала для медучреждений общего профиля, но малоэффективна для продвижения косметологии, стоматологии или других клиник узкой специализации из-за отсутствия достаточного потока первичных пациентов.
Задачи медицинского маркетолога не связанные с лидогенерацией
Маркетинг — это не просто гонка за лидами, а целая вселенная возможностей:
- Исследование рынка;
- Позиционирование бренда: сделать так, чтобы бренд запал в душу и стал чем-то большим, чем просто логотип или название;
- Управление продуктом (услугой);
- Управление взаимоотношением с клиентами: CRM, программы лояльности и привилегий;
- Стратегическое планирование;
Вы не чувствуете, как это напрягает — тащить на себе весь этот маркетинг?