Здравствуйте, меня зовут Барышников Роман. Я имею высшее медицинское образование и более 20 лет занимаюсь продвижением клиник косметологии.
Мои авторские методики и опыт позволяют получить результат с первого месяца продвижения и я могу научить этому вас.
Для создания прибыльной клиники косметологии необходимо пройти 5 шагов (этапов), каждый из которых может обесценить все усилия по продвижению, если он будет настроен не правильно. Именно все этапы должны быть настроены эффективно, не обязательно идеально, но обязательно эффективно!
Вот эти этапы, которые должны входить в план продвижения любой клиники:
- Выбрать релевантный канал привлечения первичных пациентов;
- Разработать эффективную воронку продаж;
- Организовать контроль качества выполнения внутренних бизнес-процессов;
- Внедрить программу лояльности (удержания клиентов);
- Правильно оценить результаты продвижения.
Этап 1 — выбрать релевантный канал привлечения первичных пациентов
Какие существуют каналы привлечения первичных пациентов
Контекстная реклама
Контекстная реклама в Яндекс Директ — единственный метод, способный дать первичных пациентов с первых дней продвижения. Позволяет привлекать клиентов в одно касание по самым «горячим» коммерческим запросам. Отрицательным моментом является частый «слив» бюджета при неправильной настройке рекламной кампании.
Seo продвижение
SEO продвижение — привлечение посетителей на сайт из органической выдачи поиска. В разы дешевле контекстной рекламы — не нужно платить за клики. Позволяет привлекать клиентов в одно касание по коммерческим запросам. Отрицательным моментом обычного SEO является длительность внедрения — от 4-6 месяцев.
Мои авторские методики позволяют получать результат от SEO с первого месяца ведения.
SERM — работа с репутацией в поисковых системах
Многие первичные пациенты принимают решение в пользу той или иной клиники ориентируясь по отзывам. Наличие негативных отзывов, например на Яндекс-картах сильно влияет на принятие решения. С такими отзывами нужно работать! Также, нужно формировать позитивный образ клиники, нужны положительные отзывы и комментарии. Этим занимается SERM.
SMM продвижение
СММ — отдельный канал продвижения и привлечения клиентов, почти не пересекающийся с поиском. Начинает работать только при формировании ядра качественных подписчиков от 2-3 000 человек. Сложно продавать в одно касание. Нужно прогревать аудиторию и постоянно с ней работать.
Таргетированная реклама
Таргетированная реклама в соцсетях — позволяет сформировать ядро качественных подписчиков для последующих многократных касаний. Прямые продажи работают плохо. Хорошо работает с ретаргетингом.
Сарафанное радио
Сарафанное радио — важный метод продвижения косметологии. Хороший врач-косметолог за 1,5-2 года может набрать себе постоянных клиентов без особой рекламы, чисто по «сарафану»
Холодные звонки
Холодные обзвоны — доказавшая эффективность методика продвижения в косметологии. Имеет ряд ограничений связанных с законодательством.
Агрегаторы и купонаторы
Агрегаторы — малоэффективны для продвижения косметологии, стоматологии и др. узких направлений из-за отсутствия потока клиентов. Нормально работает в общей медицине.
Купонаторы — малоэффективны, т.к. поток клиентов по большим скидкам сложно превратить в постоянных клиентов.
Эффективность привлечения клиентов
После того, как выбрали каналы привлечения первичных пациентов и разработали воронку продаж, наладили контроль бизнес-процессов обслуживания пациентов, разработали программу лояльности, встаёт ещё один важный вопрос: оценка эффективности продвижения (в том числе, в рамках конкретного канала или воронки). Насколько качественных клиентов привлекает внедрённый вами маркетинговый инструмент?
У владельцев клиник и их менеджеров существуют различные убеждения (иногда ограничивающие) по поводу различных маркетинговых приёмов. Часто приходится слышать, что большие скидки привлекают лишь охотников за «халявой». Почти всегда можно услышать историю про «Мерседес и Запорожец». Клиника, терпящая убытки, это всегда «Мерседес» и они не могут снизить цены до рыночного уровня, так как это не соответствует их уровню или ещё хуже, соберутся любители «халявы».
Чтобы ответить на такой и подобные вопросы, в маркетинге есть отличный инструмент анализа эффективности привлечения клиентов — это LTV (Lifetime Value), вся прибыль от клиента, за весь период его обслуживания.
Неверно, анализировать эффективность, лишь по первичному посещению пациента. Ведь первичное посещение может быть бесплатным. А вот показатель LTV, очень точно оценивает качество привлекаемых клиентов.
Допустим, одна воронка привлекает только первичных клиентов. Такое часто можно видеть при работе с купонаторами, которые привлекают тех самых любителей «халявы». Первичные приёмы дают прибыль, но повторных визитов нет. Если нет проблем с качеством обслуживания, это говорит о низком качестве выбранной воронки продаж, LTV будет, скорее, отрицательным.
Другая воронка, привлекает клиентов с бесплатными услугами при первичном приёме (по прибыльности от первичных приёмов маркетинговый канал убыточен), но клиенты посещают клинику повторно и показатель LTV прибылен. Такой канал привлечения клиентов является эффективным и его следует усиливать.