Roman Baryshnikov

Блог о медицинском маркетинге и продажах

Рубрика: Без рубрики

  • Лид — что это такое?

    На изображении показана идея лида в маркетинге. Центральная фигура — это потенциальный клиент, который только начинает свой путь к покупке, обозначенной тележкой с товаром. Вокруг него — символы разных стадий: лед для 'холодных', огонь для 'теплых', а термометр — для 'горячих' лидов. Стрелки и иконки, такие как телефон, email и чат, показывают возможные способы связи. Яркие цвета граффити и нарочито небрежные штрихи добавляют динамики и энергии изображению

    Лид — это не просто потенциальный клиент, это ваш будущий покупатель. Ну, если вы все сделаете правильно. Например, человек зашел на ваш сайт, посмотрел пару страниц и оставил свои контакты. Отлично, у вас появился лид! Но не время расслабляться — клиент еще не готов к покупке. Ему ещё нужно понять, что ваша услуга нужна.

    Лид ещё не продажа

    Вот у вас есть его контакты, и что дальше? Это не гарантия продажи. Лид — это как заинтересованный зритель на вашем концерте. Он пришел, сел, но останется ли до конца и купит ли ваш альбом? Все зависит от того, насколько увлекательно вы подаете своё предложение. Только 10-20% лидов доходят до стадии покупки. Хотите увеличить этот процент? Работайте над тем, чтобы каждый шаг в вашем общении был полезным и релевантным для потенциального клиента: напомните ему о своих решениях, покажите, как они помогут в его ситуации, и тогда он останется с вами до самого конца.

    Как привлекать лиды

    Самый верный путь — предложить что-то полезное. Люди не отдают свои контакты просто так, а вот если вы предложите что-то ценное, например, чек-лист, гайд или скидку — шансы сразу возрастают. Лид-магниты работают в маркетинге как приманка: «получи что-то бесплатно или по специальной цене», и вуаля — человек уже у вас на радаре. Не забудьте про контент-маркетинг — статьи, видео, инфографика. Все это помогает завоевать доверие. Но не стоит останавливаться на одном инструменте — привлекайте лидов через соцсети, SEO, контекстную рекламу. И вот тут важно: собирайте статистику, сервисы коллтрекинга вам в помощь: какие каналы реально работают, и не тратьте время на то, что не приносит результатов. Например, если ваша аудитория больше реагирует на продвижение в Яндекс картах — фокусируйтесь на них, а не на рекламе в соц. сетях.

    Какие бывают лиды

    А теперь давайте разберемся, что все лиды разные. Да-да, они бывают холодные, теплые и горячие. Холодные — это те, кто зашел к вам, оставил контакты, но явно не готов что-то у вас покупать. Такие посетители, требуют много внимания и заботы, и не факт, что что-то купят. Теплые — это уже другая история. Они уже видели ваш контент, изучили отзывы, врачей, цены, но пока еще сомневаются. Им нужно немного больше уверенности, возможно, парочка кейсов или отзывов клиентов, чтобы они сказали: «Да, это то, что мне нужно». И, наконец, горячие — это те, кто практически на грани покупки. Этих нужно взять в оборот быстро и четко, потому что они готовы к сделке.

    Есть еще одно важное деление: квалифицированные и неквалифицированные лиды. Квалифицированные (кваллиды) — это те, кто соответствует вашей целевой аудитории, т.е. те, кто из потенциальных клиентов может превратиться в реальных. Неквалифицированные же не совершат покупку, у них нет шанса стать пациентом. Иногда это бывает сложно определить. Например человек хочет сделать имплантацию All-on-4 и деньги у него есть, но он страдает тяжёлой формой сахарного диабета – это неквалифицированный лид, т.к. имеется серьёзное противопоказание. Также существуют лиды на высокий чек — это те, кто готов к более крупным сделкам. С ними нужно работать особенно внимательно, ведь это возможность для бизнеса значительно увеличить прибыль.

    С какими лидами нужно работать

    Вот где начинается самое интересное. Вы не обязаны работать со всеми лидами, и, честно говоря, не стоит тратить время на тех, кто не пройдёт квалификацию. Важная часть работы — это скоринг. Это когда вы оцениваете поведение кваллида: насколько он активен, что делает на сайте, открывает ли ваши письма. Это поможет понять, кто готов к следующему шагу, а кого пока можно «подогреть». Чем лучше вы умеете различать такие моменты, тем больше шансов закрыть сделку.

    Как работать с кваллидами

    Теперь, когда лиды у вас в руках, важно не потерять их внимание. Чтобы довести их до покупки, нужно построить грамотную воронку продаж. Это как путешествие — от первого контакта до сделки. Самое главное — не забывать про индивидуальный подход. Ваши лиды — это не просто контакты в CRM, это люди с вопросами, проблемами и сомнениями. Отправляйте им полезные материалы, напоминайте о себе. Email-рассылки, чаты, звонки — все это должно работать, как часы. Плюс автоматизация через CRM — она поможет следить за каждым шагом лида. Не стесняйтесь показывать кейсы, истории лечения других пациентов, пусть потенциальные клиенты видят, что вы можете решить их проблемы. И не забывайте анализировать: что работает, а что нет. Если люди перестают открывать письма — меняйте тактику. Постоянный контроль и оптимизация — это то, что ведет к росту конверсий.

  • Digital маркетинг и интернет маркетинг в чем разница

    Инфографика, показывающая разницу между цифровым маркетингом и интернет-маркетингом. Левая сторона под названием "Digital Marketing" иллюстрирует такие каналы, как телевизионная реклама, SMS, цифровые рекламные щиты и мобильные приложения. Правая сторона под названием "Internet Marketing" показывает онлайн-активности, такие как SEO, маркетинг в социальных сетях, email-кампании и PPC-реклама. Центральная линия разделяет две стороны, подчеркивая, что интернет-маркетинг является частью цифрового маркетинга.

    В современном мире, где технологии и коммуникации стремительно развиваются, маркетинг также претерпевает значительные изменения. Появляются новые термины и концепции, которые могут запутать даже опытных специалистов. Два таких термина, которые часто используются взаимозаменяемо, — это цифровой маркетинг (digital marketing) и интернет-маркетинг (internet marketing). Хотя они тесно связаны между собой, важно понимать ключевые различия между ними, чтобы эффективно применять различные маркетинговые стратегии. В этой статье мы подробно рассмотрим, в чем заключается разница между digital и интернет-маркетингом, какие каналы и инструменты они используют, и как это знание может помочь в продвижении вашего бизнеса в цифровую эпоху.

    Отличия цифрового и интернет маркетинга

    Цифровой маркетинг и интернет-маркетинг часто используются взаимозаменяемо, но между ними есть различия:

    1. Digital marketing:
      • Широкое понятие: Включает все маркетинговые усилия, использующие электронные устройства и цифровые технологии.
      • Каналы: Включает internet marketing, а также каналы, которые не связаны с интернетом, такие как SMS, MMS, мобильные приложения, цифровые рекламные щиты, телевизионные и радио-реклама, электронные книги, интерактивные киоски и другие.
      • Примеры: Реклама на телевидении, SMS-рассылки, реклама в мобильных приложениях.
    2. Интернет-маркетинг:
      • Узкое понятие: Фокусируется исключительно на маркетинговых активностях, которые происходят в интернете.
      • Каналы: Включает SEO (оптимизация для поисковых систем), PPC (оплата за клик), контент-marketing, социальные сети, email-маркетинг, рекламу на веб-сайтах и блоги.
      • Примеры: Реклама в Яндекс Директ, продвижение в социальных сетях (Вконтакте, Телеграм), email-рассылки.

    Кратко: Digital marketing включает в себя интернет-marketing, но также использует другие цифровые каналы, не связанные с интернетом. Internet marketing является подмножеством цифрового маркетинга и фокусируется исключительно на онлайн-активностях.

    Кто больше получает digital или интернет маркетолог?

    При прочих равных условиях, когда рассматриваются специалисты с одинаковым уровнем опыта, навыками и работой в аналогичных компаниях и регионах, цифровой маркетолог скорее всего будет получать больше, чем internet — маркетолог. Это связано с несколькими причинами:

    1. Широкий спектр обязанностей: Digital маркетолог охватывает больше каналов и методов, включая как онлайн, так и оффлайн marketing. Это требует более разнообразных и комплексных знаний и навыков.
    2. Стратегическое мышление: Digital marketer обычно вовлечен в разработку общей маркетинговой стратегии, интегрируя различные цифровые каналы. Это часто подразумевает более высокую ответственность и, следовательно, более высокую оплату.
    3. Управление и координация: Digital маркетолог может руководить командами, отвечающими за различные аспекты digital marketing, что также увеличивает его роль и стоимость на рынке труда.

    Однако важно отметить, что высококвалифицированные интернет-маркетологи, специализирующиеся в определенных областях (например, SEO, PPC, контент-marketing), могут иметь зарплаты, сопоставимые с digital маркетологами, особенно если они обладают уникальными навыками и достигают значительных результатов.

    Таким образом, при прочих равных условиях digital специалист, вероятно, будет получать больше, но это не исключает возможности высоких заработков для internet marketers с редкими и востребованными навыками.

  • Продающий лэндинг — воронка

    Вы мне всё про маркетинг, да про маркетинг, а я вам про продажи говорю!

    Лэндинг (сайт) на котором вся воронка продаж отрабатывает как в офлайн продажах

    Концепция продающего сайта строится на теории маркетинга и продаж одновременно, она опирается сразу на обе стадии формирования воронки продаж и имеет ту же структуру как и в офлайне, только организованную через интерфейс, а не диалог с оператором. Построение индивидуального пути пользователя (через навигационные ссылки, попапы и т.п.).

    Этапы воронки продаж на лэндинге

    Маркетинговый этап

    1. Привлечение внимания – первая ступень, где начинается знакомство с продуктом или услугой
    2. Выявление потребности потенциального клиента путём презентации списка возможных потребностей, по типу: «Кому подходит данный метод»
    3. Увязываем ценности продукта с потребностями, в той же презентации, примерно так:
    Сегмент 1Сегмент 2Сегмент 3
    Чем продукт ценен для этого сегментаЧем продукт ценен для этого сегментаЧем продукт ценен для этого сегмента

    Каждый сегмент кликабелен и через попап до клиента доводится более развёрнутое ценностное предложение;

    Этап продажи

    1. Повышение ценности продукта, развитие потребности, предъявление доказательств (социальные доказательства – видео-отзывы, работы до и после и т.п.) и подсказки, что тянуть нельзя: видео с врачами: почему нельзя откладывать (например, имплантацию зубов);
    2. Снятие спрогнозированных заранее страхов и возражений (FAQ);
    3. Предъявление цены (только, после того как донесли ценности) по линейке услуг. Вытаскиваем самый дешёвый продукт и закрываем на него. Гарантия низкой цены. Рассрочка без переплат. Стимулирование быстрого закрытия сделки  (запись на ближайшую неделю): кэшбэк или скидка (но кэшбэк лучше, т.к. деньги клиент не получит в полном объёме суммы кэшбека никогда, максимально, что он получит, это бартер).
    4. Апсейлы. Вытаскиваем более дорогой продукт (для клиентов с большим бюджетом), показываем его ценность и закрываем на консультацию по нему (Это консультация другого врача, более опытного, не того, что по гарантии низкой цены. Это должны учитывать операторы и кураторы, когда будут делать запись);
    5. Кросейлы. Дополнительная услуга. Может идти как подарок для дорогого варианта основной услуги. Например в стоматологии, бесплатная чистка при выборе более дорогого импланта.

    Цель продаж на лэндинге не услуга! А закрытие сделки на консультацию!

    Концепция 2-х этапной продажи.

    Основная услуга продаётся уже на консультации: максимальная площадь касания (все анализаторы задействованы, в том числе и вкусовые (чай, кофе с печеньками).

    Важный момент, нужно не только получить лид, но и классифицировать и сегментировать его. Всё как в офлайн воронке продаж, только лэндинг делает это вместо продажника на телефоне.

  • SMM медицинских услуг

    Изображение показывает цветную, творческую визуализацию, связанную с социальными медиа и маркетингом. В центре находятся буквы "SMM", что обозначает Social Media Marketing, окружённые множеством иконок и символов, ассоциирующихся с различными аспектами социальных сетей и цифрового маркетинга. Иконки включают в себя устройства, такие как смартфоны и компьютеры, символы лайков и комментариев, графики и аналитику, локационные метки и множество других элементов, которые обычно ассоциируются с активностью в социальных медиа.

    SMM (Social Media Marketing) — это маркетинговая стратегия, направленная на продвижение бренда, продукта или услуги через социальные сети. Цель SMM — создать узнаваемость, выстроить доверительные отношения с аудиторией, повысить вовлечённость и, в конечном итоге, достичь конверсий (записей, покупок, заявок).

    Особенности СММ в медицинской сфере

    SMM для медицины имеет свои особенности и требует тщательного подхода, учитывая чувствительность темы здоровья и строгие нормы, регулирующие рекламу в этой сфере. Вот несколько ключевых моментов, которые стоит учесть при разработке стратегии SMM для медицинских услуг:

    Понимание целевой аудитории

    Знаете, в чём сложность SMM для медицины? В том, что люди приходят в соцсети совсем не за процедурами. Они листают ленту, чтобы отвлечься, посмотреть фото друзей или найти что-то вдохновляющее. И тут ваш пост о пилинге. Как думаете, их первая реакция? «Ого, срочно надо»? Скорее всего, нет.

    Такая аудитория не готова сразу записаться. Это холодные клиенты — те, кто ещё не задумывался о своих морщинках или проблемах с кожей. Их нужно заинтересовать, показать, что вы знаете их боль, и постепенно подвести к мысли: «А может, мне это нужно?».

    Посты с полезными советами по уходу, честные истории клиентов, фото «до и после» — вот ваш инструмент. Добавьте к этому общение в комментариях, сторис с закулисьем клиники и чёткие ответы на вопросы. Люди начинают доверять, когда видят, что вы с ними на одной волне.

    • Детализация: Важно понимать, кто ваша целевая аудитория, включая их демографические характеристики, интересы и потребности. Это могут быть пациенты с определёнными заболеваниями, их родственники, или специалисты в определенной медицинской области.
    • Адаптация контента: Контент должен быть адаптирован под интересы и нужды вашей целевой группы, быть понятным и легко усваиваемым.

    Создание качественного контента

    • Образовательный контент: Предоставление полезной, образовательной информации может помочь установить доверие и авторитетность вашего медицинского учреждения или практики.
    • Истории пациентов: С соблюдением конфиденциальности и получением соответствующего согласия, истории пациентов могут служить мощным инструментом для демонстрации успехов и эффективности ваших услуг.
    • Визуальный контент: Качественные изображения, инфографика, видео и анимации могут сделать ваш контент более привлекательным и понятным.

    Соблюдение этических и юридических норм

    • Конфиденциальность: Необходимо строго соблюдать правила конфиденциальности и защиты личных данных пациентов.
    • Регулирование рекламы: Убедитесь, что ваш SMM соответствует местным и международным нормам и законам о рекламе медицинских услуг.

    Взаимодействие с аудиторией

    • Коммуникация: Важно поддерживать двустороннюю коммуникацию с вашей аудиторией, отвечая на вопросы и комментарии вовремя и с уважением.
    • Отзывы и рекомендации: Позитивные отзывы и рекомендации довольных пациентов могут значительно улучшить репутацию вашего медицинского учреждения.

    Анализ и оптимизация

    • Мониторинг эффективности: Используйте инструменты аналитики для отслеживания эффективности ваших SMM кампаний, включая охват, вовлеченность аудитории и конверсию.
    • Оптимизация стратегии: На основе полученных данных оптимизируйте свою стратегию, чтобы улучшить результаты и достичь поставленных целей.

    SMM в медицинской сфере требует аккуратности и профессионализма, но при правильном подходе может стать мощным инструментом для привлечения и удержания пациентов, а также укрепления репутации вашего медучреждения.

    Задачи SMM

    Чтобы успешно продавать в социальных сетях, важно сначала создать вокруг себя заинтересованное сообщество, внимательно изучить его потребности и ожидания, выстроить доверительные отношения через полезный и вовлекающий контент, а затем, когда аудитория готова, предложить свои услуги

    Главная цель SMM (Social Media Marketing) — это создание качественного ядра подписчиков, которое состоит из целевой аудитории. Это особенно важно в медицинской сфере, где доверие и авторитетность играют ключевую роль.

    Вот почему:

    Создание доверия

    • Авторитетный контент: Качественное ядро подписчиков формируется на основе предоставления авторитетного, проверенного и полезного контента, который отвечает на вопросы подписчиков и помогает решать их проблемы.
    • Доверительные отношения: Взаимодействие с подписчиками через комментарии, ответы на вопросы и активное участие в диалоге способствует созданию доверительных отношений.

    Повышение узнаваемости бренда

    • Распространение информации: Активные подписчики могут делиться контентом с другими пользователями соцсетей, тем самым увеличивая узнаваемость бренда.
    • Создание рекомендаций: Довольные подписчики часто становятся амбассадорами бренда, рекомендуя услуги или продукты своему окружению.

    Улучшение качества обслуживания

    • Обратная связь: Целевая группа может предоставлять ценную обратную связь, которая поможет улучшить качество обслуживания и удовлетворенность пациентов.
    • Адаптация услуг: Понимание потребностей и предпочтений аудитории позволяет медицинским организациям адаптировать свои услуги под запросы пациентов.

    Привлечение новых пациентов

    • Подписчики: Ориентация на создание ядра из целевой аудитории увеличивает шансы на привлечение новых пациентов, поскольку именно они наиболее заинтересованы в ваших услугах.
    • Виральный эффект: Качественный и полезный контент может распространяться вирально, привлекая дополнительную аудиторию (похожую на вашу!).

    Развитие профессионального сообщества

    • Соединение специалистов: SMM позволяет не только привлекать пациентов, но и соединять медицинских специалистов, обеспечивая обмен знаниями и опытом.

    Для достижения этих целей важно тщательно продумать стратегию контента, уделить внимание качеству и релевантности публикаций, а также активно взаимодействовать с подписчиками. Создание качественного ядра подписчиков требует времени и постоянства, но оно является основой для долгосрочного успеха в SMM для медицинских организаций и специалистов.

    Яркий и замысловатый цифровой коллаж, представляющий маркетинг в социальных сетях (SMM), с множеством красочных иконок и символов, связанных с цифровой коммуникацией и аналитикой. Среди них значок "нравится", пузырьки чата, устройства, такие как смартфоны и компьютеры, шестеренки, аналитические графики и различные смайлики социальных сетей. Все они взаимосвязаны и плавают вокруг центральной аббревиатуры SMM, символизируя динамичную и взаимосвязанную природу маркетинга в социальных сетях.

    Как взаимодействовать с целевой аудиторией

    Для создания качественного ядра подписчиков в медицинской сфере через социальные медиа, необходимо разработать стратегию взаимодействия с целевой аудиторией, которая включает следующие ключевые элементы:

    1. Определение целевой аудитории

    • Понимание нужд: четко определите, кто составляет вашу целевую группу, и поймите их потребности, проблемы и предпочтения. Это могут быть пациенты с определенными заболеваниями, их семьи, или медицинские специалисты.
    • Сегментация: Разделите вашу аудиторию на более мелкие группы по интересам, демографическим или географическим признакам для более целенаправленного общения.

    2. Создание контента, отвечающего интересам аудитории

    • Разнообразие форматов: Используйте различные форматы контента, такие как образовательные статьи, видеоролики, инфографика, истории пациентов (с их согласия), чтобы привлечь внимание и удовлетворить интересы разных сегментов.
    • Ценность и актуальность: Предоставляйте ценный и актуальный контент, который помогает решать проблемы целевой группы или повышает их осведомленность о важных медицинских вопросах.

    3. Поиск потенциальных качественных подписчиков

    Для поиска и привлечения качественных подписчиков в медицинской сфере через социальные сети можно использовать различные инструменты и сервисы, например, pepper.ninja, которые соберут людей, сделавших активное действие в группах ваших конкурентов: авторов постов, репостнувших запись, поставивших лайк к записи, написавших комментарий и поставивших лайк к комментарию. Привлечь таких подписчиков в свою группу — одна из технологий увеличения числа качественных подписчиков.

    4. Взаимодействие и обратная связь

    • Коммуникация: Активно взаимодействуйте с вашей аудиторией, отвечая на комментарии, вопросы и сообщения. Это помогает строить доверие и устанавливать личные связи.
    • Привлечение подписчиков к диалогу: Поощряйте обратную связь и обсуждение, задавая вопросы и создавая опросы.

    5. Использование сториз и живых трансляций

    • Интерактивность: Используйте сториз и живые трансляции для более глубокого взаимодействия с аудиторией. Это может включать Q&A сессии, вебинары по актуальным медицинским темам и демонстрацию новых услуг или оборудования.

    6. Персонализация коммуникации

    • Адаптация под аудиторию: Персонализируйте ваше общение, обращаясь к конкретным интересам и потребностям различных сегментов вашей целевой группы. Это может включать персонализированные рассылки или контент, направленный на решение специфических проблем.

    7. Мониторинг и аналитика

    • Оценка эффективности: Регулярно анализируйте показатели взаимодействия с контентом, такие как лайки, комментарии, репосты и просмотры, чтобы понять, что наиболее интересно вашей аудитории.
    • Корректировка стратегии: На основе данных аналитики корректируйте вашу стратегию контента и взаимодействия, чтобы еще более повысить вовлеченность подписчиков.

    8. Этический подход

    • Конфиденциальность и уважение: Всегда уважайте конфиденциальность и личные границы пациентов, особенно при публикации историй успеха или отзывов.

    Создавая стратегию взаимодействия с аудиторией, основанную на этих принципах, медицинские учреждения и специалисты могут эффективно формировать качественное ядро подписчиков, которое будет не только лояльно к бренду, но и активно взаимодействовать с контентом, распространяя информацию среди своих социальных связей.

  • Матрёшка релевантности кластеров

    Матрёшка релевантности кластеров

    Главная задача поисковых систем – помочь пользователям найти наиболее релевантную, точную и полезную информацию в огромном объеме данных, доступных в интернете.

    Что такое релевантность

    Релевантность – это степень соответствия чего-либо интересам, запросам или нуждам пользователя или ситуации. Этот термин часто используется в различных контекстах, например:

    1. Поиск информации: в контексте поисковых систем и баз данных релевантность относится к степени, в которой полученные результаты соответствуют запросу пользователя. Например, поисковая система стремится предоставить наиболее релевантные веб-страницы, основываясь на ключевых словах в запросе пользователя.
    2. Научные исследования: в науке релевантность может относиться к соответствию исследования или его результатов текущим научным вопросам или проблемам.
    3. Реклама и маркетинг: в маркетинге релевантность связана с тем, насколько хорошо рекламный контент или маркетинговое сообщение соответствуют интересам и потребностям целевой аудитории.
    4. Личные отношения и общение: в этих контекстах релевантность может относиться к соответствию информации или темы разговора интересам и опыту собеседников.

    В общем, релевантность – это ключевой фактор, определяющий значение, актуальность, полезность информации или действия в определенном контексте.

    Как сделать релевантный контент более видимым и доступным как для пользователей, так и для поисковых систем?

    Чтобы сфокусировать внимание пользователя и поисковых машин на релевантном контенте в различных документах сайта, необходимо применить целый комплекс мер, связанных с SEO и UX (User Experience). Вот основные способы:

    Структурированная архитектура сайта с использованием контент-кластеров;
    Релевантные ссылки и редиректы ( внешние и внутренние): это ссылки, которые приходят на ваш сайт с других веб-страниц, тематически связанных с контентом документов вашего сайта;
    Оптимизация для пользовательских намерений (user intent optimization);
    Локальная SEO-оптимизация: для бизнесов с физическими адресами важно оптимизировать контент для локального поиска, включая локальные ключевые слова и создание страниц в Yandex Business и Google My Business;
    Внедрение микроразметки: применение структурированной разметки данных для помощи поисковым системам в понимании контекста и содержания страниц.

    Эффективная структура сайта помогает поисковым системам лучше понимать и индексировать контент, а пользователи могут быстрее находить необходимую информацию.

    Создание структуры сайта

    Структура сайта играет ключевую роль в том, как легко пользователи или поисковые системы могут находить и понимать контент. Группировка релевантного материала вместе, логичная организация сайта способствуют улучшению пользовательского опыта и поисковой оптимизации (SEO).

    Структура сайта может быть организована различными способами, в зависимости от целей, контента или аудитории веб-ресурса. Наиболее распространенные способы структурирования:

    1. Линейная: подходит для лэндингов (одностраничных сайтов) с последовательным контентом, например, для презентационных сайтов или цифровых портфолио. Пользователи последовательно переходят от одного отдела к другому в определенном порядке. Для таких ресурсов характерно одноуровневое меню.
    2. Линейно-разветвлённая: когда у заголовков, есть подзаголовки. Сайты с двухуровневым меню.
    3. Иерархическая (древовидная): это наиболее традиционный и часто используемый способ. Сайт организуется в виде дерева с четко определенными уровнями. На вершине иерархии находится главная страница, от которой идут ветви к основным разделам, а от них – к подразделам или отдельным документам.
    4. Плоская — это еще один важный подход к организации содержимого на веб-сайте. В плоской структуре все документы находятся на одном и том же уровне иерархии или на нескольких близких уровнях. Это значит, что каждая страница доступна за минимальное количество кликов от главной.
    5. Решётчатая или «Сетка»: используется в основном для онлайн-магазинов или ресурсов, предлагающих большое количество контента. Страницы организованы в сетке (например, каталог товаров), что позволяет пользователям легко просматривать множество элементов и выбирать нужное.
    6. Сетевая (или веб-подобная): в этом случае страницы соединены между собой множеством ссылок в нелинейной манере. Этот подход часто используется в википедии или других информационных ресурсах, где каждая запись может иметь ссылки на множество других документов.
    7. Агрегаторы: применяется для сайтов, предлагающих сложный или многогранный контент. Пользователи могут фильтровать содержимое по различным параметрам (например, цена, рейтинг, жанр).
    8. Модульная (блочная): сайт состоит из модулей или блоков, которые можно переставлять. Это облегчает управление контентом или дизайном веб-ресурса.
    9. Кластерная — это метод организации контента, при котором схожий или тематически связанные документы (страницы) группируется в кластеры. Этот подход помогает улучшить как пользовательский опыт, так и поисковую оптимизацию (SEO).
    10. Мобильная (адаптивная): приоритет отдается оптимизации для мобильных устройств (например, в мобильных версиях сайта), что важно в эпоху повсеместного использования смартфонов.
    11. Гибридная: когда на одном ресурсе смешаны несколько видов структуры одновременно.

    Выбор структуры сайта зависит от его цели, содержания или целевой аудитории. Она должна способствовать легкой навигации, улучшать пользовательский опыт, облегчать индексацию сайта поисковыми системами.

    Кластерная структура сайта

    Кластерная структура сайта — это метод организации контента веб-сайта, при котором связанный материал группируется в комплексы вокруг основных тем или ключевых слов. Цель этой структуры — улучшить как пользовательский опыт, так и поисковую оптимизацию (SEO). Основные характеристики кластерной структуры включают:

    1. Кластеры: контент на сайте разбивается на отдельные группы, каждый из которых сосредоточен вокруг основной темы или ключевого слова.
    2. Центральные страницы (Pillar Pages) или хабовые страницы (Hub Page): каждый кластер имеет центральную страницу, которая предоставляет общий обзор темы и связывает воедино весь контент внутри группы. Она содержит обширную информацию по теме и служит отправной точкой для более детальных подтем.
    3. Вспомогательные страницы: в дополнение к центральной, в каждом кластере есть множество вспомогательных страниц, каждая из которых углубленно рассматривает определенный аспект основной темы. Эти документы напрямую связаны с центральной страницей и между собой.
    4. Внутренняя перелинковка: важной составляющей кластерной структуры является стратегическая внутренняя перелинковка, которая помогает поисковым системам или пользователям легче находить и понимать связи между различными частями информационного содержания.
    5. SEO-преимущества: кластерная структура улучшает SEO, поскольку помогает поисковым системам более точно определить тематическую релевантность страниц, улучшая индексацию и видимость в результатах поиска.
    6. Улучшение пользовательского опыта: эта структура также повышает удобство навигации для пользователей, предоставляя им логически организованный и связанный контент.

    Такая структура сайта особенно эффективна для сайтов с обширным контентным материалом, так как позволяет более четко организовать информацию, улучшая тем самым как SEO, так и общий пользовательский опыт.

    Структура отдельного кластера

    Структура отдельного кластера на веб-сайте организуется таким образом, чтобы создать логически связанный набор страниц, который будет целостно отражать определенную тематическую область. Существует два ключевых элемента построения кластера: хабовая и вспомогательные страницы.

    Хабовая страница

    «Хабовая страница» (Hub Page) в контексте веб-дизайна и поисковой оптимизации (SEO) — это центральная страница на сайте, которая служит основной точкой доступа к группе связанных тематических документов. Этот термин часто используется в стратегиях контент-маркетинга и поисковой оптимизации. Вот ключевые аспекты хабовых страниц:

    1. Центральное место в контентной структуре: Hub Page действует как ядро или центр для определенной тематической области на сайте. Она связывает различные вспомогательные или дополнительные записи, которые углубляются в отдельные аспекты темы.
    2. Обзорная страница: обычно хабовая страница предоставляет общий обзор по теме и содержит ссылки на специализированные документы. Это могут быть статьи, блоги, исследования, руководства и другие виды контента, относящиеся к данной теме.
    3. Улучшение навигации и пользовательского опыта: хабовые страницы упрощают навигацию по сайту, позволяя пользователям легко находить информационный материал, связанный с их интересами. Это также помогает улучшить общий пользовательский опыт на сайте.
    4. SEO-преимущества: Hub Page могут значительно повысить SEO, так как они создают сильную сеть взаимосвязанных страниц вокруг определенной темы, что улучшает индексацию и релевантность в поисковых системах.
    5. Повышение авторитетности: поскольку хабовые страницы обычно содержат обширный и ценный контент по теме, они могут способствовать повышению авторитетности веб-ресурса в глазах как посетителей, так и поисковых систем.

    Хабовые страницы являются важным элементом в стратегии создания контента, особенно для крупных сайтов или порталов, которые охватывают широкий спектр тематических областей.

    Вспомогательные страницы

    Вспомогательные страницы играют важную роль в структуре кластера на веб-сайте. Они углубляют тему, представленную на главной (хабовой), обеспечивая следующие ключевые функции:

    1. Детализация темы: вспомогательные страницы предоставляют более подробную информацию по конкретным аспектам основной темы кластера. Это позволяет пользователям получить глубокое понимание темы и исследовать её с разных сторон.
    2. Улучшение SEO: каждая вспомогательная страница оптимизируется под определенные ключевые слова, связанные с основной темой. Это улучшает общую видимость сайта в поисковых системах по ряду релевантных запросов.
    3. Внутренняя перелинковка: вспомогательные страницы связаны между собой и с главной страницей кластера, что способствует лучшему пониманию структуры веб-ресурса поисковыми системами и улучшает навигацию для пользователей.
    4. Повышение авторитетности: наличие глубоко проработанных вспомогательных страниц увеличивает авторитетность сайта в глазах поисковых систем и пользователей, подчеркивая экспертность в конкретной области.
    5. Удержание внимания пользователя: вспомогательные страницы предлагают более разнообразный, углубленный контент, что помогает удерживать внимание посетителей на сайте дольше.
    6. Целевая аудитория: они позволяют охватить более широкую целевую аудиторию, так как разные пользователи могут искать информацию по различным аспектам общей темы.
    7. Возможности для конверсии: вспомогательные страницы могут предоставлять дополнительные точки для вовлечения пользователей и конверсии, например, через формы подписки, запросы на скачивание материалов или предложения продуктов/услуг, связанных с темой.

    Таким образом, вспомогательные страницы в кластере не только обогащают контентное предложение веб-ресурса, но и играют ключевую роль в SEO-стратегии, улучшении пользовательского опыта и повышении авторитетности сайта в определенной тематической области.

    Виды кластеров

    В контексте SEO (поисковой оптимизации) различают несколько видов кластеров, каждый из которых играет свою роль в организации контента и улучшении видимости сайта в поисковых системах. Вот описание трех основных видов: лексемный, тематический и семантический.

    1. Лексемный кластер:
      • Основа: организация контента вокруг определенной лексемы (ключевого слова или фразы).
      • Структура: включает главную страницу, оптимизированную под центральное ключевое слово, и ряд вспомогательных страниц, каждая из которых фокусируется на вариациях или аспектах этого ключевого слова.
      • Цель: улучшить ранжирование сайта по конкретному ключевому слову или его вариациям, предоставляя поисковым системам четкую семантическую связь между документами.
    2. Тематический кластер:
      • Основа: группировка контента по определенной теме или предметной области.
      • Структура: состоит из главной страницы, обеспечивающей общий обзор темы, и множества связанных страниц, каждая из которых подробно рассматривает определенный аспект или подтему.
      • Цель: создать всеобъемлющий и авторитетный ресурс по определенной теме, что способствует повышению авторитетности сайта и улучшению его видимости по ряду связанных запросов.
    3. Семантический кластер:
      • Основа: организация контента на основе семантической связности и контекстуальных отношений между ключевыми словами и темами.
      • Структура: включает страницы, связанные не просто по ключевому слову, а на основе обширной семантической сети, включающей синонимы, родственные темы, и контекстно-связанные понятия.
      • Цель: предоставить поисковым системам глубокое понимание тематической и контекстуальной связности контента, что способствует улучшению понимания тематической экспертизы сайта и улучшению ранжирования по широкому спектру релевантных запросов.

    Эти кластеры помогают создать структурированный, логически связанный и тематически насыщенный контентный материал, который улучшает как пользовательский опыт, так и SEO-показатели сайта.

    Матрёшка релевантности кластеров

    В мире SEO и контент-маркетинга, где царит постоянная конкуренция за внимание аудитории, необходимы инновационные подходы к организации веб-содержимого. Один из таких подходов — это модель «Матрёшка релевантности» кластеров, которая представляет собой многоуровневую систему структурирования контента.

    Что такое «Матрёшка релевантности» кластеров?

    Матрёшка релевантности — это метафора, описывающая вложенную структуру контент-кластеров на веб-сайте. Подобно русской народной игрушке, где каждая меньшая матрёшка помещается внутрь большей, в этой модели каждый более узкий кластер встроен в более широкий.

    Уровни матрёшки

    • Лексемный: является самым внутренним слоем. Здесь контент группируется вокруг конкретного ключевого слова или фразы.
    • Тематический: окружает лексемный и расширяет его, включая материал, связанный с более широкой темой или предметной областью.
    • Семантический: самый внешний слой, охватывающий и расширяющий тематический кластер, включает контент, связанный семантически и контекстуально.

    Преимущества подхода

    • Улучшение SEO: каждый уровень кластера помогает улучшить релевантность и авторитетность сайта в глазах поисковых систем.
    • Повышение значимости контента: многоуровневый подход позволяет более точно и глубоко освещать темы, интересующие аудиторию.
    • Улучшенная навигация: помогает пользователям легче находить нужную информацию, улучшая общий пользовательский опыт.

    Применение на практике

    Применение модели «Матрёшки релевантности» требует тщательного планирования ключевых слов, а также разработки качественного контента на каждом уровне.

    Модель матрёшки релевантности кластеров представляет собой эффективный способ структурирования контента, который способен значительно повысить видимость веб-сайта в поисковых системах. Этот подход позволяет не только улучшить SEO-показатели, но и обеспечить более глубокое взаимодействие с аудиторией.

    Тернистый путь к Topic authority

    В эпоху информационного перенасыщения и высокой конкуренции в сети, построение тематического авторитета (Topic Authority) становится центральным элементом успешной SEO-стратегии. Тематический авторитет не только повышает доверие аудитории, но и укрепляет позиции сайта в рейтингах поисковых систем.

    Что такое тематический авторитет?

    Тематический авторитет — это восприятие сайта как надежного и компетентного источника информации по определенной теме или набору тем. Это достигается через создание глубокого, качественного, релевантного контента, который отвечает на вопросы или решает задачи целевой аудитории.

    Стратегии построения тематического авторитета:

    • Создание качественного контента: регулярная публикация глубоких, всесторонних материалов по ключевым темам.
    • Использование кластеров контента: организация информационного содержимого в логически связанные группы, улучшающие внутреннюю перелинковку и структурирование информации.
    • Экспертность и авторитетность: привлечение экспертов, использование авторитетных источников для повышения доверия и узнаваемости.

    Влияние на SEO:

    • Улучшение ранжирования: поисковые системы, такие как Google и Яндекс, отдают предпочтение сайтам, которые демонстрируют глубокие знания в определенной области.
    • Повышение вовлеченности: Качественный информационный материал удерживает внимание аудитории и способствует повышению показателей вовлеченности.
    • Построение ссылочного профиля: Авторитетный контент чаще цитируется и используется как ссылка, что улучшает ссылочный профиль сайта.

    Этапы построения тематического авторитета через три уровня кластеров

    Построение тематического авторитета — ключевая стратегия в SEO и контент-маркетинге. Эффективное использование трех уровней кластеров — лексемного, тематического и семантического — позволяет систематически усиливать Topic authority. С помощью иллюстрации мы можем представить формирование тематического авторитета в недрах поисковых систем. С первыми документами появившимися на сайте поисковики не видят авторитетности ни в одной области.

    1. Этап 1: Лексемный кластер

    • Определение ключевых слов: выбор специфических ключевых слов или фраз, которые будут ядром лексемного кластера.
    • Создание специализированного контента: разработка контента, точно соответствующего выбранным ключевым словам.
    • Оптимизация для поисковых систем: убедиться, что каждая страница в кластере оптимизирована для SEO.

    2. Этап 2: Тематический кластер

    • Расширение тематики: определение связанных тем и подтем, которые расширяют первичные ключевые слова лексемного кластера.
    • Создание связанного контента: разработка дополнительного содержимого, которое расширяет первоначальные темы.
    • Перелинковка: внутренняя перелинковка документов лексемным и тематическим кластерами для улучшения навигации и SEO.

    3. Этап 3: Семантический кластер

    • Интеграция широких тем: исследование широкого спектра тем, которые семантически связаны с основной темой.
    • Создание контента с широким контекстом: разработка контентного материала, который охватывает более обширные аспекты темы, устанавливая семантические связи.
    • Усиление авторитета и экспертности: привлечение внешних экспертов и создание материалов, подтверждающих глубокие знания в области.

    Заключение: Построение тематического авторитета через три уровня кластеров — это поэтапный процесс, который требует глубокого понимания темы, стратегического планирования, творческого подхода к созданию контента. Эта многоуровневая стратегия позволяет не только улучшить видимость сайта в поисковых системах, но и значительно повысить его ценность и авторитетность для целевой аудитории.

    Этапы построения тематического авторитета через три уровня кластеров

    Построение тематического авторитета — ключевая стратегия в SEO и контент-маркетинге. Эффективное использование трех уровней кластеров — лексемного, тематического и семантического — позволяет систематически развивать Topic authority. С помощью иллюстрации мы можем представить формирование тематического авторитета в недрах поисковых систем. С первыми документами появившимися на сайте поисковики не видят авторитетности ни в одной области:

    1. Этап 1: Лексемный кластер

    • Определение ключевых слов: выбор специфических ключевых слов и фраз, которые будут ядром лексемного кластера.
    • Создание контента: точно соответствующего выбранным ключевым словам на основе одной лексемы.
    • Оптимизация для поисковых систем: убедиться, что каждая страница в кластере оптимизирована для SEO.

    Добавление новых документов в рамках одной лексемы проявляет некоторые формы авторитета:

    2. Этап 2: Тематический Кластер

    • Расширение тематики: определение связанных тем или подтем, которые расширяют первичные ключевые слова лексемного кластера.
    • Создание связанного контента: разработка дополнительного информационного материала, который расширяет первоначальные темы.
    • Перелинковка: внутренняя перелинковка страниц лексемным, тематическим и семантическими кластерами для улучшения навигации и SEO.

    Добавление новых документов в рамках тематики позволяет лучше видеть формирование тематического авторитета:

    3. Этап 3: Семантический Кластер

    • Интеграция широких тем: исследование и интеграция широкого спектра тем, которые семантически связаны с основной темой.
    • Создание контента с широким контекстом: разработка информационного содержимого, которое охватывает более обширные аспекты темы, устанавливая семантические связи.
    • Усиление авторитета и экспертности: привлечение внешних экспертов или создание материалов, подтверждающих глубокие знания в области.

    Добавление новых документов в рамках семантических связей наконец говорит: Да, это Topic authority!

    Построение тематического авторитета через три уровня кластеров — это поэтапный процесс, который требует глубокого понимания темы, стратегического планирования и творческого подхода к созданию контента. Эта многоуровневая стратегия позволяет не только улучшить видимость сайта в поисковых системах, но и значительно повысить его ценность и авторитетность для целевой аудитории.

  • Воронки продаж в косметологии

    Воронки продаж в косметологии

    Владельцев клиник косметологии и косметологов ведущих индивидуальную практику интересует, как увеличить число первичных пациентов и прибыль. Для этого необходимо понимать какие особенности имеет построение воронки продаж в косметологии. Эффективные воронки увеличивают конверсии потенциальных посетителей в первичных пациентов, а тех уже в повторных и лояльных пациентов. Они помогают преобразовать трафик в качественных клиентов.

    Что такое воронка продаж в косметологии

    Воронка продаж в косметологии — это маркетинговая модель, которая описывает путь клиента от первоначального знакомства с косметологической клиникой или услугой до совершения фактической покупки и последующего повторного обращения. Она помогает косметологическим клиникам оптимизировать бизнес-процессы, улучшить взаимодействие с клиентами на каждом этапе, увеличить конверсию из потенциальных в первичные и повторные пациенты. Вот основные этапы классической воронки продаж:

    1. Осведомлённости (Awareness): Потенциальные клиенты узнают о косметологических услугах через рекламные кампании, социальные сети, блоги, рекомендации или другие каналы.
    2. Интерес (Interest): Возможные пациенты проявляют интерес, ищут дополнительную информацию о процедурах, читают отзывы, смотрят до и после фотографии, узнают о преимуществах или возможных рисках.
    3. Рассмотрение (Consideration): Клиенты рассматривают различные варианты или клиники, сравнивают цены, качество услуг, репутацию специалистов.
    4. Намерение (Intent): На этом этапе возможные будущие пациенты намерены воспользоваться услугой, могут обратиться за консультацией или демонстрацию.
    5. Оценка (Evaluation): Клиенты оценивают полученную информацию, решают, удовлетворяют ли услуги их потребности.
    6. Покупка (Purchase): Пациенты принимают решение о покупке, записываются на процедуру.
    7. Послепродажный этап (Post-Purchase): Включает обслуживание после процедуры, получение обратной связи от потребителей, предложение дополнительных услуг, а также стимулирование повторных визитов, лояльности.

    Эффективность воронки продаж в косметологии зависит от многих факторов, включая качество предоставляемых услуг, уровень удовлетворённости клиентов, маркетинговую стратегию, способность персонала поддерживать долгосрочные отношения с пациентами. Для повышения конверсии на каждом этапе цикла покупки могут использоваться различные инструменты, включая персонализированный маркетинг, автоматизированные электронные письма, программы лояльности.

    Какие особенности имеет воронка продаж в косметологии

    Воронка продаж для сферы косметологии и косметологических клиник имеет свои особенности, связанные с характером услуг, высокими ожиданиями клиентов и важностью доверия к специалистам.

    Особенности воронки продаж в косметологии:

    1. Эмоциональный подход
      люди приходят за красотой, молодостью и уверенностью в себе, поэтому важно не только убеждать рационально, но и вызывать эмоции через контент и общение: Эмоциональный триггер «омоложение» или «улучшение» — многие клиенты мотивированы желанием выглядеть лучше или моложе; воронка должна подчеркивать, как процедуры помогают «выглядеть свежо» и «чувствовать себя увереннее»; использование понятных, а не медицинских терминов упрощает восприятие информации; акцент на «естественных результатах» помогает снять страхи перед кардинальными изменениями;
    2. Фокус на визуальном контенте
      Клиенты косметологических клиник ориентируются на визуальные результаты: фотографии «до и после» являются ключевым элементом доверия; видеоконтент с процессом процедур и отзывами клиентов усиливает эффект; Instagram и TikTok идеально подходят для демонстрации результатов;
    3. Высокая роль консультаций
      Клиенты часто не знают, какая процедура им нужна, и доверяют рекомендации врача: бесплатные консультации помогают привлечь клиентов; Персонализация рекомендаций создаёт ощущение заботы; онлайн-консультации упрощают первый шаг для занятых клиентов;
    4. Долгий цикл принятия решения
      Процедуры, особенно с высоким чеком, требуют времени на обдумывание: важно использовать многоступенчатый прогрев: вебинары, рассылки, последовательные публикации; рассылки с объяснением преимуществ процедур или напоминаниями стимулируют к действию; специальные предложения с ограниченным сроком создают мотивацию;
    5. Учет сезонности спроса
      Косметология имеет ярко выраженную сезонность: зимой популярны пилинги, смас-лифтинг, фотоомоложение и инъекции, летом — уходовые процедуры, лазерная эпиляция и коррекция гипергидроза; воронка должна быть гибкой, чтобы подстраиваться под спрос; промо-кампании заранее подогревают интерес к сезонным услугам;
    6. Постоянная работа с возражениями
      Клиенты часто сомневаются из-за страха боли, долгого восстановления или побочных эффектов: важно подробно рассказывать о процессе процедур и реабилитации; кейсы с минимальными осложнениями и отзывами реальных людей помогают снизить опасения; Работа через мессенджеры с быстрыми ответами на вопросы повышает доверие;
    7. Высокая роль рекомендаций и сарафанного радио
      Косметология — сфера, где клиенты активно делятся опытом: отзывы и рекомендации от друзей, знакомых или в соцсетях значительно влияют на решение; системы реферальных бонусов (скидки за приглашённых друзей) стимулируют сарафанное радио; реальные истории клиентов в формате интервью или «историй успеха» укрепляют доверие;
    8. Нужда в доказательстве экспертности
      Клиенты ищут специалистов, которым можно доверить свою внешность: сертификаты, дипломы и награды должны быть видимыми и легко доступными; регулярные публикации статей, видео или вебинаров укрепляют образ эксперта; советы по уходу, основанные на профессиональных знаниях, добавляют ценности даже без прямого предложения услуги;
    9. Индивидуальный подход как конкурентное преимущество
      Клиенты ожидают уникального решения для своих нужд: подчеркните, что каждая процедура подбирается персонально; рекомендации в мессенджерах, персональные чек-листы и консультации усиливают лояльность; персонализация офферов (скидки на день рождения, предложения на основе прошлого визита) помогает выделиться среди конкурентов;
    10. Акцент на повторяемость услуг
      Косметология предлагает процедуры, требующие регулярного повторения для достижения и поддержания результата: услуги с эффектом «накопления» (например, пилинги, инъекции, аппаратная косметология) должны сопровождаться напоминаниями о следующих визитах, а ещё лучше, после сеанса лечения, врач записывает пациента на следующую процедуру, пусть ориентировочно, но на конкретную дату; предложение абонементов или пакетов услуг стимулирует долгосрочные отношения; клиентов можно удерживать через программы лояльности: бонусы за повторные процедуры;
    11. Постоянное сопровождение клиента на пути к результату
      В косметологии клиенты ожидают, что их будут «вести» от первого контакта до достижения результата: администраторы или косметологи должны обеспечивать персональное сопровождение: звонки, напоминания, рекомендации; прозрачное общение о промежуточных результатах и возможных побочных эффектах укрепляет доверие; разъяснение этапов реабилитации и долгосрочного ухода показывает заботу и профессионализм.

    Воронка продаж для косметологических клиник — это не просто цепочка действий, ведущая клиента к покупке. Это комплексный процесс, который требует понимания потребностей аудитории, работы с эмоциями и возражениями, а также акцента на доверии и персонализации.

    Как работает воронка продаж в медицине

    В современной медицинской индустрии цепочки конверсии обеспечивают стратегическое преимущество в управлении клиентским путем от первого клика по рекламе до совершения покупки услуги. Строительство эффективной системы начинается с анализа аудитории и каналов привлечения. На этапе осведомленности, используя AIDA модель, мы создаем информативный контент, который привлекает потенциальных клиентов на сайты клиники.

    Следующий этап – интерес. Здесь менеджеры crm-систем анализируют поведение пользователей, настраивают автоматическую коммуникацию, чтобы повысить конверсии. В процессе рассмотрения, продавцы оптимизируют предложения, оценивают потребности посетителей и адаптируют товары, улучшая шансы на сделки.

    Решающим является этап принятия решения, где пациенты сравнивают услуги, продукты, сервисы. Эффективные маркетинговые стратегии позволяют увеличить число повторных покупок. Данные, собранные на всех стадиях, помогают в построении уникальных схем продвижения и повышении прибыли.

    Концепция воронки продаж в медицине не ограничивается одной лишь продажей. Она включает в себя сложные схемы построения долгосрочных отношений с клиентами.

    Модель AIDA

    Модель AIDA — это классическая маркетинговая концепция, которая описывает четыре ключевых стадии, которые потенциальный покупатель проходит в процессе принятия решения о покупке. AIDA является акронимом, который состоит из начальных букв английских слов: Attention (Внимание), Interest (Интерес), Desire (Желание) и Action (Действие). Вот краткое описание каждого пункта:

    1. Attention (Внимание): На этом шаге задача маркетолога — привлечь внимание потенциального клиента. Это может быть сделано через рекламные объявления, социальные сети, поисковую оптимизацию, контент-маркетинг или другие маркетинговые инструменты. Основная цель — заинтересовать пользователя так, чтобы он заметил продукт или услугу.
    2. Interest (Интерес): Как только внимание потенциальных покупателей захвачено, следующий шаг — поддержать их интерес, предоставляя подробную информацию о продукте или услуге. Это информация должна быть полезной и релевантной, чтобы покупатель захотел узнать больше.
    3. Desire (Желание): На этапе формирования желания маркетологи стараются вызвать эмоциональное отношение к продукту или услуге. Это достигается через демонстрацию преимуществ, отзывов других пациентов, кейсов использования или прочих методов, которые могут вызвать у потребителя желание воспользоваться услугой.
    4. Action (Действие): Последний этап построения воронки — побудить потенциального покупателя к действию, то есть к покупке. Это может быть оформление заказа на сайте, покупка в магазине или обращение к менеджеру по продажам. На этой стадии важно убрать все возможные препятствия для совершения покупки и предоставить удобный механизм для завершения сделки.

    Модель AIDA помогает маркетологам разрабатывать эффективные маркетинговые стратегии и рекламные кампании, ориентируясь на эмоциональные и рациональные факторы, которые влияют на принятие решений покупателями.

    Как сделать воронку продаж более конверсионной?

    Для повышения конверсии в цепочке конверсии необходимо сосредоточиться на оптимизации каждого этапа взаимодействия с клиентом. Вот несколько ключевых шагов, которые можно предпринять:

    1. Изучение аудитории: Проведите детальный анализ целевой аудитории, чтобы понять её потребности, предпочтения и покупательское поведение. Используйте эти данные для создания более персонализированных и целенаправленных маркетинговых сообщений.
    2. Оптимизация лендингов: Убедитесь, что ваши лендинг-страницы или страницы продуктов соответствуют ожиданиям посетителей и содержат четкие призывы к действию (CTA). Страницы должны быть привлекательными, информативными и удобными для пользователя.
    3. A/B тестирование: Регулярно проводите A/B тестирование различных элементов воронки, включая рекламные объявления, посадочные страницы или электронные письма, чтобы определить, что наиболее эффективно для вашей аудитории.
    4. Улучшение предложения: Проанализируйте ваши текущие предложения и поищите способы их улучшения, будь то через добавление бонусов, усиление гарантий или предложение более конкурентоспособных цен.
    5. Автоматизация маркетинга: Используйте инструменты автоматизации для создания персонализированных путей покупателей, которые плавно ведут потенциальных клиентов через воронку продаж.
    6. Управление лидами: Организуйте систематический подход к управлению лидами, включая быструю квалификацию и передачу готовых лидов отделу продаж.
    7. Слежение за показателями: Отслеживайте ключевые показатели эффективности (KPIs), такие как стоимость привлечения клиента (CAC), время жизни клиента (LTV), скорость прохождения воронки и коэффициент отказов на каждом этапе.
    8. Обратная связь и анализ: Собирайте отзывы пациентов на каждом этапе пути клиента (Customer Journey), чтобы понять, где возникают проблемы, как их можно решить.
    9. Обучение и развитие: Развивайте навыки вашей команды, чтобы они могли лучше взаимодействовать с пациентами, эффективнее закрывать сделки.
    10. Кросс-продажи и повторные продажи: Разработайте стратегии для реализации сопутствующих товаров и услуг существующим клиентам, а также программы для стимулирования повторных покупок.

    Улучшение воронки продаж — это непрерывный процесс. Требуется регулярно анализировать каждый её компонент для обеспечения устойчивого роста бизнеса.

  • Спрос на косметологические процедуры: зима-лето

    Спрос основан на статистике запросов Wordstat по месяцам: декабрь2022г, июнь 2023г

    Спрос на косметологические процедуры: зима — лето

    Generated by wpDataTables
  • Семантические ядра Барышникова

    Семантическое ядро — это систематизированный список ключевых фраз по которым планируется продвигать сайт. По этим ключевым фразам посетители будут переходить на сайт из поиска.

    Что может быть лучше для продвижения сайта, чем хорошо собранное семантическое ядро? Ответ: это два семантических ядра! Обычно seo-специалисты собирают семантику из всех возможных источников и объединяют её в одно Семантическое ядро. У нас самое большое «Семантическое ядро», гордятся агентства. Семантическое ядро должно быть одно и никак по другому. Так написано в любом руководстве по данной тематике.

    В последнее время, появилось много возможностей собирать семантику различными способами и разными сервисами.

    Тестируя разные варианты для быстрого сбора Семантического ядра и сравнивая, какой из вариантов круче (на случай, если нужно срочно, с первого дня начать продвижение сайта), автор обнаружил, что ни один из вариантов в отдельности не оказался самодостаточен и полон по сравнению с общим, объединённым ядром. Однако само сравнение разных Семантических ядер, без их объединения в одно целое, даёт нам дополнительную, важнейшую информацию. Всё дело в сравнении ядер между собой, собранных разным способом.

    Семантика упущенная конкурентами

    Существует такое понятие как упущенная семантика. Это ключевые фразы, которые используются на сайтах конкурентах, но не на вашем сайте. Существуют сервисы, которые собирают такую упущенную семантику.

    А что если нужно найти ключевые фразы, а лучше целые кластеры, которые упускаете не только вы, но и конкуренты, все конкуренты.

    Семантические ядра Барышникова позволяют получить такую, упущенную всеми семантику.

    Первое ядро мы собираем по существующим сайтам из топ 100 поисковой выдачи — это та семантика, которая уже проработана существующими сайтами. Второе, лексемное ядро, мы собираем на основе Вордстата и подсказок в рамках отдельной лексемы. Сравнивая эти два ядра мы замечаем кластеры, которые есть в ядре 2, но отсутствуют в ядре 1. Возможно, это совсем новые запросы или запросы упущенные конкурентами. Проверяем, действительно ли за ними есть частотность, не накручена ли она (для этого проводим валидацию по подсказкам). Дополнительно, но не обязательно, можно посмотреть с помощью оператора Гугл «allintitle», имеются ли страницы продвигаемые по данному запросу. Упущенные всеми ключевые фразы — это первые претенденты для создания посадочных страниц, которые моментально залетят, с высокой вероятностью, в топ 10 Яндекса, обоснуются в «запросном индексе» и станут основой для быстрого продвижения других страниц, ключевые фразы для которых морфологически схожи, по принципу «морфологический кокон«.

    Пример из практики

    Создав семантические ядра по выше описанному принципу для клиники косметологии я обнаружил, что в ядре собранном по Вордстату и подсказкам Яндекса есть интересный кластер, которого нет в ядре собранном по существующим сайтам из ТОП-100 поисковой выдачи: «смас-лифтинг — малярные мешки».

    История частотности по нему была приличная, достигая показателей 50-71 в месяц.

    Статистика Яндекс Метрики по запросу: смас-лифтинг — малярные мешки

    По оператору «allintitle», страниц оптимизированных по данной ключевой фразе, не нашлось.

    Новая посадочная страница вышла на первое место поисковой выдачи Яндекса в день размещения и с тех пор ни разу не опускалась ниже Топ1.

    Продвигаемый мной сайт и сейчас, спустя год, на первом месте по данному запросу.

    Через эту посадочную страницу на услугу приходят первичные пациенты.

    Статистика Яндекс Метрики по запросу: смас-лифтинг — малярные мешки

    Как видно из статистики Яндекс Метрики за месяц, на страницу «Смас-лифтинг — малярные мешки» зашло, как на страницу входа, 168 уникальных посетителей.

    Это шикарный пример, когда SEO продвижение дало результат с первого месяца ведения, а не через 4-6 месяцев, как это обычно бывает.

    Такая, простая с виду технология сравнения между собой семантических ядер, открыла новые возможности для этапа приоритизации семантики.

    Сравнение семантических ядер — инструмент приоритизации семантики

    Считается, что важным отличием профессионального ядра от любительского является наличие дополнительных данных (скоринга) позволяющих определить приоритетность поисковых запросов или кластеров для различных целей.

    Наиболее распространённые цели построения запросов по приоритету:

    • Коммерческость запроса — важна для контекстной рекламы и SEO. Чем выше коммерческость, тем посетитель более мотивирован заказать услугу или купить товар.
    • Конкурентность фразы — важна для SEO. Чем выше конкурентность, тем сложнее продвигать посадочную страницу по такому запросу в ТОП поисковой выдачи.

    Дополнительным инструментом такой приоритизации семантики может выступать описываемая в данной статье методика. Она показывает кластеры фраз с наименьшей конкуренцией в нише.

    В заключении, хочу подчеркнуть главную мысль метода: не нужно объединять запросы «спарсенные» с сайтов, с запросами Вордстата и подсказками в одно Семантическое ядро. Их нужно кластеризовать по отдельности, в отдельные Семантические ядра и сравнивать друг с другом. Это даёт большие преимущества для процесса приоритизации, чем полученное одно суперсемантическое ядро.

    Также, этот метод является важным инструментом маркетинга, позволяющим визуализировать спрос упущенный нашими конкурентами.

    А вопрос полноты семантики решается путём того, что используются кластеры из всех сравниваемых ядер, но только с разной очерёдностью.

  • Лестница Бена Ханта

    Лестница Бена Ханта

    Лестница Бена Ханта (Ben Hunt’s Ladder) известна в маркетинге как иерархия ступеней узнавания или осознанности клиентом его проблемы и возможности её решения при помощи предлагаемого товара (услуги).

    Потенциальный клиент проходит ряд ступеней в своём путешествии к покупке товара или услуги, от полного отсутствия проблемы, до её осознания и дальнейшего выбора решения, продукта, поставщика.

    По мере осознания стоящей проблемы и вариантов её решения от ступени к ступени повышается теплота прогрева аудитории. Максимально прогретая аудитория находится на самой высокой ступени лестницы Ханта.

    Ступени лестницы Бена Ханта

    Номер Описание ступени Действия
    0 Отсутствие проблемы Действия направлены на актуализацию проблемы
    1 Осознание проблемы Привлечение внимания
    2 Выбор решения Предоставление информации
    3 Выбор товара Сравнение преимуществ
    4 Выбор поставщика Стимулирование к действию
    5 Покупка Заключение сделки

    Задачей маркетолога — найти скопления максимально прогретой аудитории. Именно здесь могут быть достигнуты максимальные уровни конверсии при минимальных усилиях.

    В этом случае мы говорим о концепции «Горячей лидогенерации«.

    В поисковых системах (Яндекс, Гугл и др.) — это посетители, которые вводят «коммерческие» запросы. Именно они должны быть главной целью контекстной рекламы и SEO продвижения!

    В социальных сетях, так точно попасть на прогретую аудиторию невозможно! Здесь люди не ищут решения проблем, поиском пользуются намного реже, чем в поисковых системах. Поэтому этот путь продвижения более длинный и более сложный. Нужно собрать чуть тёплую аудиторию в количестве от нескольких тысяч, прогреть её и только тогда становятся возможны реальные продажи.

    Главный вывод в том, что если вам нужен быстрый результат, а бюджет очень мал, то начинать нужно с поиска — SEO и контекстная реклама по коммерческим запросам!

  • Контекстная реклама клиники

    Контекстная реклама клиники

    Контекстная реклама — самый быстрый метод привлечения первичных пациентов в косметологическую клинику. Ведь она позволяет работать с очень горячей аудиторией (высшие ступени по лестнице Ханта), привлекаемой по коммерческим запросам. Эта возможность очень выгодно отличает контекстную рекламу от СММ, т.к. социальные сети — это как правило, более холодная аудитория. Реклама в Яндекс Директ позволяет проводить прямые продажи «в лоб», в одно касание. Уже на следующий день, после начала рекламных показов в поиске Яндекса, в клинику могут обратиться первые пациенты. Однако, реклама в Директ требует правильной настройки или произойдёт неприятность под названием: «слив бюджета».

    Причины слива бюджета

    Существует несколько основных причин слива бюджета:

    • Плохо проработанный список минус-слов — может произойти вариант на изображении: деньги сольются на клики по мусорным, нецелевым запросам;
    • Реклама показывается по некоммерческим запросам: деньги сольются на привлечение нецелевой аудитории;
    • Широко настроен ретаргетинг по гео или семантическим связям;
    • Реклама показывается с разрывами, обнуляется баланс рекламного аккаунта — это приводит к завышенным ставкам, цена клика будет выше, как правило, в разы;
    • Рекламируется низкомаржинальная услуга — не хватает прибыли, чтобы покрыть стоимость привлечения пациента. Если рекламируются недорогие услуги, то реклама будет убыточной.

    Если ваша реклама показывается по запросам типа: «ваша услуга» для жителей луны или «ваша услуга» у бегемота, она неправильно настроена.

    Помню, проводил аудит рекламной кампании в Яндекс Директ стоматологической клиники, где рекламный бюджет был на 80% слит по таким запросам как «отбеливание зубов у собак» — правда, клиника была для людей.

    Как правильно настроить Директ

    Правильная настройка Яндекс Директ, на старте рекламной кампании, включает в себя следующие обязательные компоненты:

    • Запросы, на старте рекламной кампании, должны быть исключительно коммерческими — интент (намерение посетителя) должен быть купить или заказать;
    • Реклама должна вести посетителей на релевантные посадочные страницы, оптимизированные на запросы используемые в контекстной рекламе;
    • На посадочной странице должен быть понятно раскрыт товар или услуга и обязательно наличие УТП (уникальное торговое предложение);
    • Наличие квиз-формы на посадочной странице, с «печенькой» за её заполнение, например, 3000 ₽ на бонусный депозит (карту лояльности);
    • На посетителей целевых страниц (за исключением отказов) должен быть настроен ретаргетинг РСЯ для последующих касаний.

    При соблюдении этих условий контекстная реклама будет эффективной.


    Лайфхаки и фишки контекстной рекламы

    Как оставить только коммерческие запросы в рекламе и убрать весь мусор

    Авто-таргетинг

    Поисковики, и в частности Яндекс, всегда стараются добавить к своему качественному товару — коммерческим запросам пользователей поиска, менее ходовые, информационные. Так, например, с января 2024г. авто-таргетинг стал обязательным. Раньше от него можно было отказаться. Именно, в авто-таргетинге активно примешиваются сомнительные запросы.

    Убрать авто-таргетинг нельзя, но пока можно установить на него очень маленькую цену — это резко снизит переходы по авто-таргетингу.

    Закавычивание запросов в перечне ключевых фраз

    Если запросы добавляются в группы без кавычек, то Яндекс примешивает к ним все запросы с хвостами, какие только есть, включая мусорные. Например, по ключевой фразе: фотоомоложение лица, объявления будут показываться по запросам со всеми дополнительными словами (хвостами), такими как: фотоомоложение лица по акции или фотоомоложение лица дома и т.п. Если ключевые фразы взять в кавычки, то по запросам с дополнительными словами объявления показываться не будут.