
Лид — это не просто потенциальный клиент, это ваш будущий покупатель. Ну, если вы все сделаете правильно. Например, человек зашел на ваш сайт, посмотрел пару страниц и оставил свои контакты. Отлично, у вас появился лид! Но не время расслабляться — клиент еще не готов к покупке. Ему ещё нужно понять, что ваша услуга нужна.
Лид ещё не продажа
Вот у вас есть его контакты, и что дальше? Это не гарантия продажи. Лид — это как заинтересованный зритель на вашем концерте. Он пришел, сел, но останется ли до конца и купит ли ваш альбом? Все зависит от того, насколько увлекательно вы подаете своё предложение. Только 10-20% лидов доходят до стадии покупки. Хотите увеличить этот процент? Работайте над тем, чтобы каждый шаг в вашем общении был полезным и релевантным для потенциального клиента: напомните ему о своих решениях, покажите, как они помогут в его ситуации, и тогда он останется с вами до самого конца.
Как привлекать лиды
Самый верный путь — предложить что-то полезное. Люди не отдают свои контакты просто так, а вот если вы предложите что-то ценное, например, чек-лист, гайд или скидку — шансы сразу возрастают. Лид-магниты работают в маркетинге как приманка: «получи что-то бесплатно или по специальной цене», и вуаля — человек уже у вас на радаре. Не забудьте про контент-маркетинг — статьи, видео, инфографика. Все это помогает завоевать доверие. Но не стоит останавливаться на одном инструменте — привлекайте лидов через соцсети, SEO, контекстную рекламу. И вот тут важно: собирайте статистику, сервисы коллтрекинга вам в помощь: какие каналы реально работают, и не тратьте время на то, что не приносит результатов. Например, если ваша аудитория больше реагирует на продвижение в Яндекс картах — фокусируйтесь на них, а не на рекламе в соц. сетях.
Какие бывают лиды
А теперь давайте разберемся, что все лиды разные. Да-да, они бывают холодные, теплые и горячие. Холодные — это те, кто зашел к вам, оставил контакты, но явно не готов что-то у вас покупать. Такие посетители, требуют много внимания и заботы, и не факт, что что-то купят. Теплые — это уже другая история. Они уже видели ваш контент, изучили отзывы, врачей, цены, но пока еще сомневаются. Им нужно немного больше уверенности, возможно, парочка кейсов или отзывов клиентов, чтобы они сказали: «Да, это то, что мне нужно». И, наконец, горячие — это те, кто практически на грани покупки. Этих нужно взять в оборот быстро и четко, потому что они готовы к сделке.
Есть еще одно важное деление: квалифицированные и неквалифицированные лиды. Квалифицированные (кваллиды) — это те, кто соответствует вашей целевой аудитории, т.е. те, кто из потенциальных клиентов может превратиться в реальных. Неквалифицированные же не совершат покупку, у них нет шанса стать пациентом. Иногда это бывает сложно определить. Например человек хочет сделать имплантацию All-on-4 и деньги у него есть, но он страдает тяжёлой формой сахарного диабета – это неквалифицированный лид, т.к. имеется серьёзное противопоказание. Также существуют лиды на высокий чек — это те, кто готов к более крупным сделкам. С ними нужно работать особенно внимательно, ведь это возможность для бизнеса значительно увеличить прибыль.
С какими лидами нужно работать
Вот где начинается самое интересное. Вы не обязаны работать со всеми лидами, и, честно говоря, не стоит тратить время на тех, кто не пройдёт квалификацию. Важная часть работы — это скоринг. Это когда вы оцениваете поведение кваллида: насколько он активен, что делает на сайте, открывает ли ваши письма. Это поможет понять, кто готов к следующему шагу, а кого пока можно «подогреть». Чем лучше вы умеете различать такие моменты, тем больше шансов закрыть сделку.
Как работать с кваллидами
Теперь, когда лиды у вас в руках, важно не потерять их внимание. Чтобы довести их до покупки, нужно построить грамотную воронку продаж. Это как путешествие — от первого контакта до сделки. Самое главное — не забывать про индивидуальный подход. Ваши лиды — это не просто контакты в CRM, это люди с вопросами, проблемами и сомнениями. Отправляйте им полезные материалы, напоминайте о себе. Email-рассылки, чаты, звонки — все это должно работать, как часы. Плюс автоматизация через CRM — она поможет следить за каждым шагом лида. Не стесняйтесь показывать кейсы, истории лечения других пациентов, пусть потенциальные клиенты видят, что вы можете решить их проблемы. И не забывайте анализировать: что работает, а что нет. Если люди перестают открывать письма — меняйте тактику. Постоянный контроль и оптимизация — это то, что ведет к росту конверсий.