Все мы знаем: «горячий» клиент — мечта маркетолога! Но вот как его получить, когда конкуренты тоже не дремлют? Ответ прост: нужна фокусировка. Вместо того чтобы распыляться на десятки каналов, давайте сконцентрируемся на трёх, которые работают с самой горячей аудиторией. «Триада горячей лидогенерации» — это ваш пропуск в мир реальных конверсий и потока клиентов. Готовы выйти из режима ожидания и перейти к целенаправленным действиям? Тогда не тянем — в путь, разберёмся, что именно входит в эту триаду!
Но сначала рассмотрим саму концепцию — метод продвижение по каналам горячего трафика.
Метод горячей лидогенерации
Метод горячей лидогенерации — это способ привести к вам клиентов, которые уже «созрели» и готовы принять решение. Они находятся на финальной стадии выбора и могут стать вашими покупателями буквально в ближайшее время.
Для привлечения новых клиентов выбираются источники где возможно нацелиться исключительно на более горячий трафик по классификации Бена Ханта.
Это люди, которые осознают проблему и ищут её решение (тёплая аудитория) или уже знают решение и выбирают конкретную клинику, поставщика решения (горячая аудитория). Основная задача — направить максимально целевых и мотивированных людей на ваш продукт или услугу с минимальными усилиями на убеждение.
Триада горячей лидогенерации
Всего существуют 3 полноценных таких канала — это:
- Контекстная реклама в Директ: позволяет нацелиться на коммерческие запросы. Намерения (интент) посетителей, которые вбивают такие запросы в поиск, купить товар или заказать услугу;
- Яндекс-карты: когда человек осознаёт свою проблему и уже знает решение, он выбирает конкретную клинику с помощью гео — сервисов, часто с помощью Яндекс-карт;
- SEO оптимизация: позволяет привлекать из органической части поиска, как и контекстная реклама, квалифицированные лиды, только без дополнительной оплаты, в этом его преимущество. В связи с подорожанием канала контекстной рекламы, SEO продвижение является очень перспективным и ведущим источником лидов.
Каналы, дающие холодный трафик, например SMM, применяются исключительно как социальные доказательства для подтверждения актуальности клиники, персонализированного общения с подписчиками и донесения индивидуальных предложений (рассылка по микро-сегментам) или в качестве ретаргетинга на посетителей коммерческих страниц сайт. Посты размещаются не чаще чем 1 раз в неделю, отдельные специалисты по SMM не привлекаются.
Если изобразить в виде матрицы ценность и затратность привлечения первичных пациентов в клинику по основным бюджетируемым каналам, то она будет выглядеть следующим образом:
Матрица ценность/затраты для привлечения первичных пациентов
Яндекс Карты
Локальный трафик
SEO-продвижение
Видимость в поиске
Контекстная реклама
Привлечение целевой аудитории
SMM
Долгосрочная работа
Оффлайн-реклама
Щиты и листовки
Высокая ценность, низкие затраты
Высокая ценность, высокие затраты
Низкая ценность, низкие затраты
Низкая ценность, высокие затраты
Определить приоритеты в маркетинговых инструментах и понять, что действительно работает, помогает оцифровка лидов и воронок продаж. Но, к сожалению, этим занимаются крайне редко. Я работал и продолжаю работать с многими клиниками, и ситуация везде одинакова: нанимают SMM-щика, ждут продаж из соцсетей — 3-4 месяца. Результата нет. Виноватым считают специалиста, меняют его, и история повторяется по кругу. Самые упорные доходят до того, что сменяют 5-6 специалистов. Но проблема вовсе не в людях, а в том, что SMM — это холодный канал, и не подходит для прямых продаж!
Для успешных продаж в социальных сетях необходимо сначала объединить вокруг себя заинтересованную аудиторию, изучить её запросы и предпочтения, наладить доверительный диалог через полезный и интересный контент, и лишь затем плавно перейти к предложению своих услуг. Для этого нужна терпеливая и последовательная стратегия и больше времени.
Если вы хотите быстрых результатов, начните с оцифровки существующих воронок продаж: разберитесь с источниками лидов, оцените их квалификацию, просчитайте конверсии на каждом этапе. Только так вы сможете понять, какие каналы действительно работают для вашего бизнеса, и перестанете сливать бюджет впустую!
Смотрите кейс на эту тему.
Если вы только стартовали и бюджет ограничен, то сосредоточьте усилия на триаде горячей лидогенерации, она не подведёт!